国内做体育经纪人的不怎么多,问了许多朋友都没有这方面的资源可以介绍给我。后来因为一场赛事的举办,朋友给我介绍了某个著名足球明星的经纪人,让我协助赛事的对接。

师傅挺有个性的,啥都不说就扔给我一份该球星的日程表让我琢磨。好长一份,包括当年要打的比赛及其具体情况、日常的训练计划、巡回赛活动的安排、信息细到对接人和联系方式,状态备注和应对计划,以及是否已定好日程备忘等都备注了。这个日程表差不多看了小半天,期间自己手动搜索了一些不明白的地方,不同赛事的特点及该球星在赛事中的需要注意的。日常训练需要提前跟球星和教练双方沟通,不过一般如果没有特殊情况的话训练计划是不变的。

期间师傅开了一个视频会议,跟之前谈好的赞助商做进一步的沟通,师傅让我也加入会议进来听。因为之前已经沟通过几次,这次会议很快就结束了。师傅告诉我,“经纪人必须定期为自己负责的运动员寻找合适的赞助商,尽量抓住机会多跟潜在赞助商接触。许多优秀的经纪人在前一个赞助活动还没结束甚至刚刚开始,就已经确认下来了下一个赞助商。尽量帮助运动员建立个人品牌,避免因为年龄和身体状态等因素影响到个人未来发展。很多经纪人都会对运动员的资产进行管理,尽可能的保护运动员的各项权益。”

我笑笑说,原来做一个体育经纪人也这么不容易啊,听起来像是在做商业开发与品牌管理,还得做运动员的私人理财师。师傅哈哈大笑,“你这个比喻还挺形象的。其实除了这些,运动员的赛事安排、劳资关系、转会制度、联盟建立、跟媒体保持良好的关系、及时减轻或消除负面消息带来的影响等,这些都是体育经纪需要跟进的”。

午饭时间师傅也利用了起来,约了一个意向品牌赞助商吃午饭,拉我去做临时翻译。在路上,师傅一改之前的高冷主动跟我聊起来。原来师傅之前是做律师的,还是一个注册会计师。我有点被惊到了,本来以为体育经纪谁都可以做,没想到这么牛,一下子各种赞美的词都蹦出来了。师傅坦然地收下了这些赞美,告诉我体育经纪其实是对综合能力要求很高的职业,因为需要给运动员提供全面而可靠的经纪服务,经济、法律、外语、金融等方面最好都要有一定的了解才不至于被忽悠。当然有些体育经纪虽然没有太多专业知识,但是在商业,媒体等方面有很多资源,也可以成为一个成功的体育经纪,其中媒体关系是很重要的一块,采访、去电视台担任解说、参与各类电视节目等都利于运动员的形象提升。

听了这些,我忍不住问师傅,“中国运动员培养方式比较特殊,运动员从业余体校到国家队,包括运动员的商业开发,都是由国家全权负责。体制内运动员的商业开发,一般是由各个项目中心或者总局作为甲方,去跟商家签订协议,而经纪公司应该算是丙方。这种情况下做体育经纪会不会很难做呢?”

师傅哈哈大笑说,“你们中国人不是总爱提到机遇与挑战吗,虽然有困难,也有很大的成长空间啊。中国的职业运动员与职业体育经纪人之比大概是3000:1,未来随着中国的体育产业逐步市场化,对职业体育经纪人的需求肯定会越来越强,所以机会还是很多。不过目前体育经纪市场还不成熟,经纪人也是鱼龙混杂,逐步完成进化应该还需要一些时间。中国其实还是有好几个成功的体育经纪的例子的。2015年中超卖出5年80亿的价格,中超联赛冬季和夏季的转会费总支出金额为10.2亿人民币左右,按照经纪人佣金为转会费的10%的惯例,中超经纪人在2015赛季的“佣金”超过了1亿元,这个体育经纪产值还是挺可观的。另外,还有李娜的例子。2009年,李娜从网球中心单飞之后加入经纪公司IMG,聘请麦克斯·埃森巴德做自己的经纪人。麦克斯旗下的两位女运动员都曾一度冲到世界女运动员收入排行前两位,一位是李娜,另一位是莎拉波娃。虽然李娜已经告别职业赛场,但与麦克斯·埃森巴德的合作还在继续,比如全程参与李娜网球学院的筹备以及创办工作,以及为李娜打造未来的规划帮助她完成后运动员时期的转型。”

我觉得师傅觉得这两个例子不能代表大多数,毕竟不是所有运动员都有那样的实力。师傅听了我的疑问,接着说, “许多运动员都是吃青春饭,一个好的经纪人能够让运动员的价值最大化,同时也会带动市场利益最大化,让运动员、管理者、经纪人等每一方都得到最大化的收益。举个通俗点的例子,一个合格的经纪人帮助自己对接的俱乐部找到一个合适的球员帮俱乐部去实现既定目标。与此同时,这个球员可能会让联赛更加精彩,市场关注度更高。这些进一步对整个联赛的品牌和市场起到一定的提升作用,同时体育经纪人的价值也在这些过程中得到提升。”

我问师傅是否看好中国的体育经纪行业,师傅思考了一会儿回答说,“每个国家的情况都不一样,我对中国的体育经纪行业了解的也不是特别多。以篮球为例,NBA是从大学里面直接选拔球员,中国球员的培养机制不同,制度也不一样,要球员在短时间内变成自由人也是不现实的。毕竟把一个球员从青年队开始培养到可以出来打专业比赛是要耗费许多资源的,哪能说转会就转会了,这对俱乐部来说不公平。比如中国篮协就有‘5+2’的合同限制,球员从青年队到一队,被培养出来以后,必须为本队服役5年时间,才有可能成为自由球员。这样可以保护到俱乐部的利益。其实中国目前有一些体育经纪人做的工作就是帮俱乐部寻找合适的球员,进行合同谈判,并促成俱乐部和球员的沟通。虽然篮球商业市场还没有完全拓展开,但行业环境已经发展得越来越好了。”

我们一路上聊着体育经纪的种种,很快就到了约定地点,跟师傅一起见了赞助商之后打个招呼直接去了饭桌开始吃午饭。期间师傅还是见缝插针地在聊工作,午饭吃了差不多一个半小时,一直到最后跟赞助商道别,我一直都没有机会吃饭。师傅还是挺细心,叫人打包了一份三明治给我路上吃,说下午还有活动要忙一下午。路上我吃着三明治,师傅跟我讲着下午球星出席活动要注意的事项,一条一条讲的很仔细,还解释为什么是这样的流程。我默默地听着,感觉做一个体育经纪学问也挺大的,问师傅我自己怎样才能成为一名体育经纪人。

师傅笑了笑,“想要自学成才是挺难的,可以参加专业体育经纪人的培训。老师会给你举各种案例来启发你的思维方式,另外还会有同学之间交流与合作的实践活动。体育经纪人的从业证书一定要拿到,虽然有些经纪人并没有这个证书,但是这个证书是专业的象征,也确实很重要,因为要拿到相应的资质证书意味着需要深入了解很多规定的细节,比如球员何时成为自由球员,新秀球员和自由球员如何签约等。随着职业联盟的不断规范,以后要专门从事这个行业有可能必须得有这个证书。除此之外,体育经纪人如果能具备投资、商业管理、营销、金融、法律方面的专业知识,熟练掌握一至两门外语就更好了。经纪人的责任其实挺大的,毫不夸张的说,经纪人负责的是一名运动员的职业生涯甚至是人生规划。沟通能力、谈判技巧和公关能力就更不用说了,因为赞助商会关注运动员的声誉,体育经纪人需要让公众多关注到运动员作为榜样的一面,而不是负面消息,这就需要有能力同媒体和粉丝建立良好的沟通渠道。”

我摇摇头,笑着说还是算了,这要求太多了自己不知道要修炼多久才能合格。师傅说,“其实这些也不是必须的,如果你够努力,肯花时间对所服务的运动项目和市场做透彻的了解,也是能够成为合格的经纪人的,但是过程会比较艰难些。比如说,一个足球运动员的能力是不是符合球队的需要,打什么位置,过去的履历,和俱乐部的匹配程度等等,体育经纪人都要做到了如指掌。寻找外援时,经纪人还要考虑更多,如球员能力以外的个性,球员为人处世的方式等,这些并不会标注在个人资料里面的信息,靠的都是经纪人的长期积累。美国的著名棒球经纪人Fernando Cuza你应该听说过吧,他花了三年时间呆在多米尼加共和国来了解当地的文化,接触球员和他们的家人,后来他成为了拉美裔棒球市场的专家。不过做体育经纪人的女士的确很少,因为压力太大了。通常情况下经纪人会代理多个客户,当很多问题突然一起冒出来需要解决的时候真的很考验经纪人的抗压能力。NFL的经纪人Joel Segal你听说过吗?他在转会交易窗口关闭前的一周里为自己代理的20名运动员谈下了总价值1.5亿美元的合同,真的是超牛。”

听了这些,我陷入了沉思。师傅告诉我在活动结束之后要先离开,给了我联系方式让有问题给他发邮件或者打电话。最后师傅对我说,“如果你真的想尝试做体育经纪人,可以先去一些经纪公司积累一些体育行业相关的经历。有了一定的积累之后再慢慢地熟悉你想要做的业务,这样别人才会慢慢对你产生信任感。你之前不是在国家冰壶队做过翻译吗,天天和这些球员一起相处,多帮他们处理一些事情,时间久了自然会觉得你人不错,工作态度又认真,会觉得如果把自己的事情交给你做很放心。这样一来,经纪人的工作不是自然而然就开始了吗。像我自己最初是律师,最开始只是帮一些运动员看合同。后来有赞助商让我帮忙牵线找运动员做活动,想着有钱赚就去跟运动员和赞助商中间谈判,按照惯例拿到了佣金。当时那佣金多到吓到我,感觉比做律师收入高多了,索性直接入行做体育经纪了。就算没有法律专业知识的,至少也要积累一些常识,比如说合同跟运动员怎么签,跟俱乐部怎么签,成年和未成年的分别怎么签,这些基本的常识都要提前积累,不然没法成为一名合格的体育经纪。”

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